Televendas – o que vem por aí

Compartilhar no facebook
Compartilhar no google
Compartilhar no twitter
Compartilhar no linkedin

No final do ano passado aconteceu a terceira edição do Evolution 4.0, maior encontro de gestores de vendas multicanal da América Latina. Foi o primeiro evento híbrido pós isolamento social. No encontro, organizado pela Futuremark, os participantes tiveram acesso a dez horas de conteúdo e trocas, com palestras, cases de sucesso e dicas as quais fizemos questão de compartilhar aqui com você.

Este evento gerou uma série de insights sobre quais são as tendências de vendas e televendas para 2022, além de dicas de como utilizar as novidades digitais para vender mais e melhor. Em vez de ter medo do novo, devemos estar abertos e absorver os aprendizados e aproveitar as crescentes oportunidades dessas novas formas de comunicação que surgem diariamente nas nossas vidas.

Confira as 10 tendências de vendas para 2022:

1. Tecnologia como aliada do vendedor e da empresa

Os rápidos avanços tecnológicos trouxeram e trazem constantemente novas formas de comunicação, como o whatsapp, por exemplo, que virou o principal canal de comunicação entre vendedor/empresa e cliente. Em vez de nos escondermos dessas novidades, precisamos aprender a usar a tecnologia para modernizar e agilizar o processo de vendas.

Como abordou Valquiria Garske, CEO da Futuremark, nos últimos anos, pulverizamos os canais de vendas. O e-mail e o telefone já não são os principais meios, apesar de ainda serem importantes.

CANALDESAFIOS
Televendas 4.0, robôs (dentro do whatsapp)Criar formas inteligentes, criativas e divertidas para falar com o cliente
E-commerce B2B (uma forma de tangibilizar os produtos para os clientes)Preços e condições diferenciadas, colher informações de preferência dos clientes (em quais produtos ele clicou), integrar com o CRM para o vendedor ter acesso às informações, trabalhar os carrinhos parados pelo telefone (com cupons de desconto)
Automação da força de vendasO call center se integra com o campo, ajuda o vendedor que está na rua. Uma mudança de papel, de modelo de atuação
Marketing DigitalPara serviços, usar o marketing de conteúdo (uma forma indireta), com conteúdos que ajudam o cliente. O Marketing digital ajuda a metrificar e a falar com o cliente pelas redes sociais. Mais possibilidades.

A tecnologia trouxe a automação da força de vendas e o marketing digital. O digital trouxe mais poder na mão do cliente, além de maior acesso à informação, maior competição, menores custos de troca, cliente como criador de conteúdo.

Vemos isso como uma oportunidade para a equipe de vendas aumentar os canais e a frequência de contato com os clientes, agilizar o atendimento e todo o processo de vendas, a possibilidade de metrificar e coletar dados e informações, personalizar a experiência em escala.

Entretanto, não podemos delegar o controle à tecnologia. Por exemplo, pelo whatsapp, a empresa deve monitorar como estão as vendas, a frequência, o ticket médio. Caso for necessário, deve voltar para o telefone, aliás, o fechamento da venda ainda acontece pelo telefone. Além disso, é preciso educar as equipes de vendas para usar o whatsapp, com treinamentos sobre o tema.

Leia também: https://futuremark.com.br/marketing-ativo-no-whatsapp-10-dicas-de-boas-praticas/

2. O humano continua e vai continuar na moda

A inteligência artificial está aí. As novas tecnologias por trás das ferramentas de CRM e vendas ameaçam substituir algumas de nossas capacidades cognitivas.

O que sobra para nós? Resgatar o nosso lado mais humano, como a empatia que precisamos ter com o cliente, a habilidade de colaborar, o pensamento crítico de desafiar algo que não funciona e mudar. Essas habilidades são humanas, por isso, o atendimento deve resgatar essa proximidade, essa capacidade de enxergar as necessidades do outro e atendê-las da melhor forma possível.

3. Atendimento em tempo real

Hoje, quase tudo acontece em tempo real, inclusive as expectativas do cliente. Ele espera um atendimento ágil, respostas na hora, entrega imediata. Por isso, a inovação precisa acontecer em tempo real e isso não deixa mais espaço para os procrastinadores, para os mega planejadores e para os que ficaram parados no tempo reclamando que nada mais é como antes. Os bons tempos são agora.

4. As verdades e novidades precisam ser testadas



Com a velocidade com que as novidades surgem, é preciso testar rapidamente as que se encaixam no seu negócio. Por exemplo, as modinhas da internet – memes, figurinhas, TickToc, entre outras – devem ser testadas, assim como as novas tecnologias que melhoram o atendimento ao cliente ou o processo de vendas e outros da empresa.
Nessa mesma linha, não existem verdades absolutas ou regras que podem ser seguidas por todos. Cada negócio precisa testar se funciona para seus clientes, se o retorno é positivo. Infelizmente, não existe uma fórmula única e pronta para ser colocada em prática.

5. Vendedor com novas habilidades
Na sua palestra, Andrea Iorio, palestrante e escritor (já foi diretor do Tinder, trabalhou na parte digital da Loreal, professor do MBA na Fundação Dom Cabral), falou sobre as 6 competências que devemos ter para surfar a transformação digital. Em resumo, é preciso tomar decisões muito rápidas e de forma diferente, colocar em prática – executar, e precisa da colaboração e inspirar a todos a reagir (como um piloto em pleno voo com motor em pane). As condições atmosféricas são diferentes.
1. Flexibilidade cognitiva – ensinar o cérebro a ter jogo de cintura. Precisamos ser mais do que expert no nosso produto ou serviço, devemos ser expert no nosso cliente. Temos que entender de coisas que ainda não fazem parte do nosso dia a dia. Como desenvolver essa flexibilidade cognitiva? Mergulhando em trajetórias não só lineares, antecipando dores dos clientes, criando soluções criativas.
2. Atitude Maker – resposta ao mundo em tempo real, que pede mais agilidade, execução, tolerância ao erro. As ideias já são commodities. O verdadeiro valor agregado nasce da nossa capacidade de implementar as ideias, ajustá-las enquanto as implementamos, pivotar e escalar o que funciona, deixar de lado o que não funciona, e ter a tolerância do erro que nasce no meio do caminho. Só que esse gap entre ideação e execução é o mais difícil de superar, devido ao fenômeno do dilema do inovador, conforme Clayton Christopher, professor da Harvard. Postergamos a execução das ideias porque a inovação é inerentemente ineficiente. O processo da inovação é caro, demorado e frustra alguns clientes. O problema é que pagamos um custo muito alto no futuro se não a implementamos por medo de tudo isso.
3. Especialista em comportamento humano – habilidade de transformar dados em insights, usar os dados para entender melhor o comportamento humano.
4. Pensamento crítico – desafiar o status quo das coisas e não se conformar com as respostas do passado, mas sempre questionar o presente. Fazer perguntas sem achar que já sabe das respostas.
5. Altruísmo digital – um bom profissional de vendas é quem tem inteligência racional e emocional. Terceirizar para a tecnologia esse lado racional e focar nas relações com o cliente, no lado mais humano, que hoje não conseguimos fazer porque somos sugados por tarefas burocráticas e outras.

6. Protagonismo da mudança
Diante de um mercado em constantes mudanças, temos só duas opções: ser espectador dessa mudança e ficar confortável assistindo. Mesmo sendo confortável hoje, podemos pagar o preço no futuro. A segunda opção é ser protagonista. Entender que depende da gente, que não é só questão de digitalizar nossos canais, nossas vendas e nosso negócio, porque quando entramos nessa crença errada, nós fracassamos nas transformações digitais.
Uma pesquisa recente da Mckinsey (2019) aponta que apenas 16% das empresas têm sucesso no processo de transformação digital. Isso porque, na transformação digital, a tecnologia é só um grande meio para a transformação humana e cultural, para o desenvolvimento de novas competências e habilidades, através das quais conseguimos reagir a todas as transformações digitais, mas não é fim da transformação. Cada uma delas representa uma quebra do mundo analógico e nós todos precisamos desenvolver essas habilidades e competências para responder a cada uma delas.

7. Criatividade mais do que nunca


Até alguns anos atrás, abordávamos os clientes por telefone, por e-mail, de uma forma padronizada e tudo dava certo. A divulgação era feita por anúncios na TV, em jornais e revistas e tudo continuava dando certo. Porém, hoje, com as redes sociais, internet, e com o cliente cada vez mais conectado com o mundo, precisamos repensar a nossa abordagem, o nosso marketing e tudo o que envolve as vendas e o atendimento. Para chamar a atenção do cliente, precisamos ativar a criatividade, descobrir novas formas de falar com ele, customizar o atendimento o máximo possível. O cliente sabe quando não estão falando com ele.
Alguns exemplos que você pode testar na sua empresa: apresentação das ofertas em vídeos criados pelos próprios vendedores; brincadeiras feitas pelos colaboradores postadas nas redes sociais; em vez da logomarca da empresa, colocar a foto do vendedor no atendimento por whatsapp; entre outras.

8. Dados são poder
Tudo hoje é metrificado, e se não aproveitarmos para coletarmos os dados nas nossas relações com os clientes, abrimos mão do maior poder que temos no mundo atual, que é a possibilidade de coletar dados com o nosso cliente. E quantos mais dados nós temos, mais chances teremos de tomar melhores decisões e de resolver melhor as suas dores, de personalizar as experiências e, consequentemente, de alavancar nosso negócio.

9. Flexibilidade, porque vem mais por aí
Como mostrou o palestrante Andrea Iorio, as leis do mundo digital são exponenciais, não são leis lineares. A diferença entre a exponencialidade e a linearidade é que a taxa de mudança está cada vez mais rápida. Isso exige que nos atualizemos na mesma velocidade. Como dizia o futurólogo Alvin Toffler, aprendemos a desaprender e a reaprender o tempo todo. E aquela velha frase “se deu certo até hoje, não precisamos mudar” não funciona mais.

10. E o vendedor como fica?
O pedido é transacional, passa a ser feito por meio eletrônico. O vendedor não é mais um tirador de pedidos, ele agora exerce o real papel de vendedor consultivo. É uma tendência que não tem volta.

Alguns desafios e soluções:
DESAFIOSSUGESTÕES
Os clientes não estão atendendo mais ao telefoneTestar que números de celular atendem mais; pensar em ações para gerar inbound através do marketing digital; gerar clientes interessados em comprar, em um movimento receptivo, com isso, reduzir o esforço na busca dos clientes.
Clientes não respondem o whatsapp (o novo e-mail)Humanizar o whatsapp, personalização, foto do atendente na identificação do whatsapp, cuidar dos chatbots para não ficar robô demais, usar uma comunicação mais criativa e informal.
Empresas que não atendem o telefoneOutras formas de relacionamento: mídias digitais. Abordar o cliente nas redes sociais de forma ativa.
O futuro do televendas é por vídeoOs clientes estão se acostumando a receber e interagir com vídeos. Por videochamadas, por shop streaming Live commerce (que começou na China na pandemia), lives muito criativas, entre outras.

“O grande mito do nosso tempo é que a tecnologia é comunicação” Libby Larsen (compositora).

A tecnologia é ferramenta e não comunicação. Quem faz a comunicação somos nós.

A quarta edição do Evolution 4.0 acontecerá no dia 17 de Agosto de 2022, de forma híbrida. Confira a nossa agenda de eventos e se inscreva: https://futuremark.com.br/agenda/

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Como posso te ajudar?