Planejamento de vendas 2023: como fazer e quando começar?

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Faltam 4 meses para o final do ano. E se considerarmos que temos eleições e copa pela frente, agora estamos todos num esforço para fechar os números o mais rápido possível.

Tá com a sensação que o ano passou voando? A gente aqui na Futuremark, também!

Está chegando a hora de revisitar os resultados de 2022 e traçar um planejamento de vendas para o próximo ano. Sim, você não deve esperar que 2023 chegue para se preocupar com isso!

Neste artigo, vamos te mostrar como tirar o máximo de proveito de tudo o que aconteceu até aqui para planejar um 2023 de sucesso para a sua empresa.

Boa leitura!

A importância do planejamento de vendas

Um planejamento de vendas é uma previsão das metas de vendas e crescimento que você espera atingir e como chegará lá. Abrange, geralmente, informações sobre os clientes-alvo da empresa, metas de receita, estrutura da equipeestratégias e recursos necessários para atingir as metas definidas.

Deve registrar especificamente o passo a passo para ajudar sua equipe comercial a impulsionar mais vendas, mostrando onde seu processo comercial está, onde a empresa espera que ele esteja e, principalmente, como chegar lá.

Os principais objetivos do planejamento de vendas são:

  • Dar uma referência de onde se quer ir, como chegar lá, permitindo ajustar o plano, se necessário;
  • Ajudar a antecipar riscos, para que possam ser neutralizados ou contornados.

Os pilares de um bom planejamento

Estratégia, tática e técnica. Quando esses 3 elementos convergem dentro do planejamento de vendas você fatalmente terá sucesso.

Estratégia

A definição da estratégia é o core do planejamento de vendas. Por essa razão, a etapa merece um destaque especial. 

Pense em cada um dos tipos de atendimento ao cliente e entenda de que forma o time relacionado a cada um deles pode atuar em prol dos objetivos e metas do plano. 

Agora que já sabe onde pretende chegar, é o momento de definir como alcançar o objetivo. Indo além dos esforços destinados à geração de leads, é necessário estabelecer estratégias de crescimento específicas para o negócio.

Por exemplo, você pode identificar que para atingir os objetivos precisará abordar uma quantidade de novos clientes.

Uma estratégia alternativa está na possibilidade de melhorar o mix de negócios e verificar se as tendências emergentes do mercado em que atua são compatíveis com a oferta da empresa.

Outra opção é verificar se é possível aumentar a penetração da companhia com novos produtos. Para isso, é importante saber os novos mercados que serão abordados, clientes que serão segmentados e abordagens para experimentar.

Tática

A tática é a forma como a estratégia sairá do papel para a prática. Portanto, ambas estão diretamente ligadas.

Pense mais a curto e médio prazo, uma vez que é preciso mensurar o impacto delas e reavaliar o seu uso se necessário for.

Fique a tento às métricas de vendas e analise a taxa de conversão, etapa por etapa, dentro do pipeline.

Um bom planejamento de vendas consegue combinar dois elementos. Ele tem a tática e a estratégia perfeita para cada momento da jornada de compra.

Por isso elas precisam ser específicas, clara, didáticas.

É fundamental especificar também quem serão os responsáveis por cada atividade.

Técnica

Já a técnica vai ao encontro da capacidade de entrega que a equipe de vendas tem.

Aqui, temos que pensar em todo tipo de forma de capacitar ainda mais as pessoas.

Treinamento de vendas, coaching, aplicação de diferentes metodologias de vendas… não importa.

A motivação das pessoas passa por se sentirem mais capacitadas para realizarem as suas atividades.

É o caminho óbvio para não só vender mais, como vender melhor. Encantar clientes.

Então pergunte-se e pergunte para a equipe, pergunte aos clientes, olhe para os seus concorrentes: De que maneira a entrega pode ser melhor? Como corrigir os fatores internos e, consequentemente, aprimorar a forma como nos relacionamos com nossos clientes?

O feedback precisa ser constante por parte do gestor comercial – somente assim é possível aumentar a eficiência e a eficácia na hora de vender.

O que você precisa para montar um plano de ação de vendas?

1.    Entenda o seu cenário atual

2.    Estabeleça objetivos e metas

  1. Defina suas estratégias
  2. Crie uma lista de ações – tática
  3. Considere os obstáculos que terá e como resolvê-los
  4. Invista em desenvolvimento pessoal – técnica
  5. Planeje como você vai monitorar e apresentar os resultados

Considerações finais

Vender é um processo complexo e requer atenção, considerando que, hoje em dia, não basta apenas dizer para o cliente que seu produto é bom e que seu preço é competitivo.

A empresa precisa destacar seus diferenciais, o que envolve a maneira como ela organiza seus processos de venda. Sem um bom planejamento, esse trabalho é confuso e pode ser prejudicial aos resultados.

Para começar 2023 com o pé direito, é fundamental começar a planejar as vendas desde já. Quando o mês de janeiro chegar, os vendedores já estarão prontos para bater as metas e conquistar os objetivos.

Neste artigo, você aprendeu um pouco mais sobre essa ferramenta e de que forma ela deve ser colocada em prática.

No entanto, nada melhor do que aprender com quem já está no mercado há muito mais tempo e tem muito mais bagagem para desenvolver o que realmente funciona.

Neste mês de agosto você tem a oportunidade de participar ao vivo de uma oficina comigo, onde irei fazer o passo a passo de um planejamento de vendas, esclarecendo dúvidas. Essa oficina faz parte do preview do Evolution 4.0 – o maior encontro de gestores de vendas por canais digitais da América Latina – e será ministrada na Fecomércio de Porto Alegre/RS, com transmissão ao vivo pela plataforma Hybri. Se você não tem disponibilidade nesse dia, poderá ter acesso ao conteúdo gravado após o evento. O presencial tem número limitado de 30 alunos e será proporcionado aos primeiros 30 que escolherem esta modalidade.

Ou se preferir, você pode contratar a nossa consultoria.

Sobre nós

A Futuremark é uma consultoria de inteligência comercial que está sempre olhando para o mercado, constantemente analisando como as pessoas se comportam, pensam e compram nos mais variados segmentos, renovando as estratégias e canais de vendas dos nossos clientes.

Se você tem interesse em estender mais as suas possibilidades, conheça a FUTUREMARK, com 18 anos de mercado de mais de 700 projetos de transformação digital das vendas desenvolvidos.

Não há nada melhor do que ter à sua disposição um time multidisciplinar e que garanta o desenvolvimento de pessoas, o aperfeiçoamento de processos e a construção de modelo de gestão para o aumento da produtividade em vendas.  Fale com nosso time comercial e veja qual a melhor opção para sua necessidade.

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