O jeito de comprar mudou!

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Como adaptar o seu jeito de vender

Quando falamos em vendas, não nos referimos mais a um departamento específico das empresas ou dos negócios, como fazíamos há alguns anos. Hoje, sabemos que as vendas acontecem desde antes do primeiro contato do cliente, quando ele fica sabendo que existimos, até depois de a venda ser efetivada. Por isso, todos já respiram vendas 24 horas por dia e não apenas um setor. 

Outra mudança substancial a que estamos assistindo desde o início da pandemia do Covid-19 é em relação ao comportamento do comprador. Ele deixou de preferir as lojas físicas para comprar nas lojas virtuais, e outras mudanças que ocorreriam em uma década foram adiantadas devido a este cenário.

O fato é que o jeito de comprar mudou! Você pode reclamar “bem na minha vez!” ou pode entender esses novos comportamentos dos seus clientes e buscar formas de atendê-los dentro dessas novas demandas e cenários. Vamos? Então, confira as dicas de como adaptar o seu jeito de vender.

1. Tire o gesso


Depois de 2020, aprendemos a trabalhar e a comprar de onde estivermos. As empresas precisaram se adaptar e hoje muitos processos continuam sendo on-line, pela redução de custos e pelo tempo que oferece. Dentro desse cenário, as vendas ganharam flexibilidade e passaram a ser totalmente on-line; parte pelo site ou redes sociais e parte nas lojas físicas; ou seja, como e onde o cliente preferir. O importante é saber por quais canais os seus clientes querem ser atendidos.
Nas vendas B2B, muitos negócios seguirão essa tendência do remoto e o inside sales – ou vendas internas – continuará crescendo. Nesse contexto, a flexibilidade da equipe de vendas será cada vez mais fundamental, até porque certezas são o que menos temos no momento. Portanto, é hora de tirar o gesso das operações, das equipes e do processo de vendas. Fique atento às inovações, ao que pode agregar ao seu negócio e nas suas vendas. 

2. Seus clientes não querem produtos, querem experiência

Em um mundo em que a maior parte dos produtos e serviços é commodity, ou seja, com itens parecidos ou iguais, é muito importante oferecer ao cliente experiências cada vez melhores. Essa é uma das tendências mais fortes da área comercial para os próximos anos. 

O comprador atual tem a informação nas suas mãos, pode comparar na hora os produtos e serviços, é exigente, tem todas as opções do mundo à sua disposição. Este cliente não aceita mais qualquer abordagem comercial ou qualquer apresentação de portfólio. Ele deseja aquela sensação de UAU. 

Por isso, as equipes comerciais hoje têm o desafio de encantar os clientes através da customização e da personalização de produtos ou serviços e de um atendimento e relacionamento mais próximos. Portanto, vá além de atender bem, porque isso é obrigação, é o básico. Ofereça ao cliente as melhores experiências possíveis dentro do processo de atendimento e vendas. Encante, surpreenda, inove. 

3. O cliente não está nem aí para a sua estrutura de vendas

Ele só quer ser atendido, muito bem atendido, aliás! Por isso, você precisa adaptar sua estrutura de vendas para essas novas demandas do seu cliente, esteja onde ele estiver. 

Já estamos vendo uma mudança drástica na estrutura da equipe de vendas nas empresas. Redução da equipe externa, social selling, vendas pelo whatsapp e e-commerce são alguns sinais de que as transformações não vão parar por aí e que a sua equipe de vendas precisa se adaptar urgentemente. 

3.1 Vendas internas ou inside sales

As vendas internas chegaram com a pandemia e têm tudo para ficar a partir de agora. Significa ter a operação de vendas dentro da companhia, realizada remotamente. Para a empresa, elas representam uma série de vantagens, como: zero custos de deslocamento do vendedor, mais clientes atendidos por profissional, menos tempo desperdiçado, mais produtividade, maior controle de todo o processo de vendas. É claro que com todas essas vantagens há desafios a serem vencidos, mas são pequenos em comparação ao que se ganha com essas mudanças.

3.2 Social Selling

Hoje, as redes sociais não servem mais apenas para passar o tempo e para lazer, elas estão aí para vender também, como canais de vendas. O marketing digital cresceu e trouxe novas formas de as empresas venderem e se comunicarem com o seu público. 

Aproveite a oportunidade e construa um relacionamento com seus clientes por meio de conteúdos frequentes, diálogos, interações, informações atualizadas, entre outros.

3.3 Vendas pelo WhatsApp

É fato que a maioria das pessoas prefere responder mensagens do que receber ligações e isso vale também para vendas, não só para relações pessoais. Por isso, a sua equipe comercial deve estar preparada para este tipo de atendimento, que exige abordagens, cuidados e estratégias diferenciadas.

Leia também: https://futuremark.com.br/8-dicas-para-vender-mais-pelo-whatsapp/

3.4 E-commerce como principal canal de vendas

Com a pandemia, os compradores que resistiam às compras on-line aderiram rapidamente a elas. Do dia para a noite, lojas e empresas tiveram que criar este canal de vendas para não perder clientes. E é outra tendência que veio para ficar. 

Portanto, aproveite esse cenário para oferecer as melhores experiências de compras on-line para seus clientes. Isso exige cuidados com o site, com a plataforma de compras e com o atendimento por este canal. Aproveite também a oportunidade de coletar e interpretar os dados dos seus clientes que o e-commerce possibilita.

4. Investir em desenvolvimento da equipe de vendas não é mais uma opção

Com todas essas transformações drásticas na forma de comprar e de vender, a equipe de vendas é a que mais precisa estar atualizada e preparada para fazer frente a tantas demandas e oportunidades. 

Treinamentos diferenciados, cursos, imersões, tudo isso deve ser oferecido e incentivado pelas empresas constantemente. Mas devem ser treinamentos práticos, que agreguem valor em tempo real, não apenas teorias e reflexões distantes do dia a dia do vendedor. Essa iniciativa pode partir da empresa, mas os vendedores também precisam buscar aperfeiçoamento sempre que tiverem oportunidade.

5. Os dados são o novo poder

O marketing digital trouxe como grande vantagem a coleta de dados do consumidor. Esses dados são a maior fonte de informação e de poder da empresa. Com eles, ela pode conhecer em detalhes o comportamento do cliente, as suas necessidades, sua rotina e, com isso, tem a oportunidade de oferecer exatamente o que ele deseja, melhorando seus produtos e serviços e aumentando a sua competitividade no mercado. Por isso, cuide bem desses dados e invista em tecnologias que o ajudem a interpretá-los para que a sua tomada de decisão seja mais assertiva.

5.1 CRM para ontem

Faz tempo que o CRM é uma tendência que ajuda diretamente nas vendas, mas, há dois anos, ganhou ainda mais importância no cenário atual. O CRM, aliado a outras tecnologias, está aprimorando o processo de compras, o que impacta nas vendas da empresa.

Com o CRM de vendas, você cadastra o seu funil, cada etapa que precisa ser cumprida, as tarefas de cada etapa e todos os detalhes do seu processo comercial. Dessa forma, cada vendedor sabe o que precisa fazer em cada estágio da venda e a empresa pode controlar os resultados de cada um. Além disso, cada contato com o cliente pode ficar salvo automaticamente, incluindo e-mails, ligações e mensagens de whatsapp. Com ele, as equipes compartilham informações e metas, os líderes têm todas as informações necessárias para saber onde investir e que decisões tomar. Resumindo, o CRM dá a previsibilidade e o controle que tanto precisamos para sermos mais produtivos e ter mais resultados nos nossos negócios. 

5.2 Não tenha medo da inteligência artificial, alie-se a ela

A inteligência artificial ainda assusta alguns, mas muitas empresas já veem nela uma oportunidade de aprimorar suas vendas e processos. Os chatboots, por exemplo, para fazer os primeiros atendimentos via site já são uma realidade. Existem softwares de inteligência artificial que ajudam as equipes de negócios na conclusão de processos e tarefas básicas, garantindo maior produtividade e melhores resultados. Portanto, fique atento às novidades e aproveite as que se adequarem ao seu negócio e aos seus objetivos.

Esperamos que estas dicas ajudem você a adaptar o seu jeito de vender e aproveitar todas as oportunidades que essa nova realidade está nos trazendo. 

Conte sempre com a nossa experiência e parceria. Até a próxima!

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