COMO AUMENTAR SUAS VENDAS POR TELEFONE

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Televendas é o ato de contatar pessoas através do telefone para promover e vender produtos. Elas envolvem fazer contato inicial com clientes potenciais com a finalidade de fazer vendas diretas. E embora os contatos por outros canais como WhatsApp tenham crescido muito, televendas ativo continua sendo um dos melhores meios para recuperação e prospecção de clientes.

Mais do que habilidades de comunicação, vender pelo telefone exige conhecer a fundo o perfil dos clientes para oferecer uma solução compatível com aquela necessidade e acelerar a decisão de compra. 

Por isso, preparamos este conteúdo com algumas dicas para você colocar mais inteligência em seus processos e alavancar os resultados ao vender por telefone!

  1. Comece organizando sua carteira de clientes:

Uma carteira de clientes é um conjunto de empresas e pessoas com quem um vendedor mantém um relacionamento comercial. Dentro dessa carteira de clientes, existem aqueles que estão participando ativamente do processo de vendas, realizando compras com certa regularidade, enquanto outros já não fazem mais isso. Geralmente esses que não compram regulamente são chamados de inativos. E tem também as metas de abertura de clientes que um vendedor precisa fazer.

É super importante que o vendedor tenha essa informação atualizada em mãos: quantos clientes da sua carteira são ativos, inativos e prospects, qual a última data que o cliente comprou e com que frequência costuma comprar. Baseado nisso, será possível fazer um planejamento de trabalho mais eficiente.

2. Agora vá no mais fácil primeiro:

Um bom planejamento de vendas é superimportante.

Já dizia o célebre consultor de marketing norte-americano Philip Kotler: “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”. Isso porque o cliente novo requer apresentação da sua empresa, conquista, enquanto aquele que já comprou ganha-se tempo com esta etapa.

Então sugerimos que os vendedores trabalhem com pipeline, ou seja, planejamento da carteira: agendem os clientes ativos conforme as datas que costumam comprar e concentrem-se nos inativos e novos, que darão mais trabalho.

Feito isso, recomendamos sempre que os novos sejam trabalhados no início do mês, para que o resultado venha ainda dentro do período, pois teremos que fazer mais tentativas de contato.

3. Mapeie as jornadas de compra e treine sua equipe para ter abordagens personalizadas para cada uma delas:

Ligar para perguntar “como vai?” “está precisando de alguma coisa?” “vamos fazer um pedidinho hoje? “ está longe de ser uma forma de cultivar o relacionamento com o cliente.

Para que a equipe não incorra nesses erros, é importante mapear as fases de contato e ter scripts de abordagem para cada uma dela. Seguindo a velha teoria da primeira impressão, se a abordagem inicial for mal feita, o resto todo do contato pode ser comprometido.

Geralmente teremos um contato inicial, retorno de propostas, contato para abertura de cliente, contato para recuperação de clientes, contato periódico, contato para apresentar campanhas de vendas, contatos de cross selling, entre outros.

Por isso, é fundamental ter essas fases mapeadas para que as abordagens sejam personalizadas e prendam a atenção do cliente.

4. Registre os históricos:

Sabe quando uma empresa nos liga e depois liga de novo, e o vendedor não sabe ou não lembra do que foi tratado anteriormente? Muito ruim, não é?

É aí que entra o CRM. É muito importante que o vendedor conheça seus clientes, tenha o máximo de informações sobre sua empresa, seus negócios, as dificuldades por que está passando ou as oportunidades que está explorando e levar a ele uma solução para seus problemas, e não banalidades e interrupções em sua rotina de trabalho.

Para isso, CRM é fundamental. É nele que a equipe irá organizar toda esta informação, bem como sua agenda e o líder poderá avaliar o trabalho para ajudar com feedbacks baseados em fatos.

5. Estratégia pro WhatsApp:

Depois do telefonema, vem o whatsapp na maioria das vezes. “Me manda um zap”  ou “me manda por whats” é o pedido que mais ouvimos nos contatos telefônicos.

Porém, essa mensagem no whats nem sempre é respondida pelo cliente.

Portanto tenha estratégias para envio destas mensagens, teste frequentemente novos scripts e avalie as taxas de retorno.

6. Pense bem no que você vai enviar pelo WhatsApp:

Nas nossas pesquisas um dos itens com menor taxa de abertura é o catálogo em pdf. Muitos clientes não sabem abrir, não sabem ampliar ou não querem baixar por ser um arquivo grande e pesado. Sendo assim, pense bem como vai apresentar seus produtos, especialmente se tem um mix grande. O link da pagina ou um vídeo pode ser mais eficaz do que um catálogo enorme. Aí o contato anterior no telefone ajuda a definir o que você precisa realmente enviar pro cliente.

E tudo que ele puder ver na tela, sem precisar clicar ou fazer download, vai dar melhor resultado.

7. Humanize o contato:

Falando de WhatsApp, o que as pessoas não gostam na ferramenta é de pensar que estão falando com um robô. O WhatsApp permite uma comunicação mais informal. Então avalie como sua equipe vem se comunicando, use vídeos feitos pelos próprios vendedores e faça com que a comunicação na ferramenta tenha a cara da sua empresa.

8. Invista em marketing para geração de leads:

Prospectar clientes com lista de prospects está cada vez mais caro e difícil. Por isso, investir em marketing digital para captar clientes novos podem ser um bom caminho para conquistar clientes novos. Não esqueça que além do custo do mailing, você tem o custo mais caro, que é o vendedor tentando reverter. Então tudo que puder fazer para esse processo ser mais rápido, é investimento que vale a pena.

Esperamos que todas essas orientações ajudem você a alavancar resultados em suas vendas por telefone. Se tiver alguma experiência diferente na sua empresa ou mais alguma dica para acrescentar, deixe para a gente nos comentários!

E não deixe de aprofundar sempre o seu conhecimento no assunto.

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