A reinvenção das vendas B2B

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Após a COVID-19, os canais de vendas por meio digital cresceram exponencialmente. E se os últimos dois anos nos ensinaram algo, foi que as empresas precisam estar prontas para se mexer rapidamente e ficar à frente da mudança quando ela acontecer. Sendo assim, é preciso adotar uma mentalidade digital.

Além disso, uma pesquisa da McKinsey & Company entre compradores, informa que de 68% a 84% passaram a preferir interações remotas ou autoatendimento digital por questões de segurança, redução de custos e facilidade de agendamento. 

Nesse novo contexto, as empresas precisam ser capazes de vender em todos esses “lugares” nos quais os seus clientes compram.

Que lugares são esses?

Televendas, WhatsApp, e-commerce, Live commerce, Social Selling… são algumas práticas já usadas no B2B e que trazem excelentes resultados.

Podem ser implantados por fases e pra saber por onde começar pode-se sempre recorrer a velha e boa pesquisa: quais canais são mais desejados pelos seus clientes? Onde eles preferem fazer negócios com você?

Ser Omnichannel

Você irá perceber nessa pesquisa que o comportamento do cliente é híbrido: ele ainda se relaciona com o atendimento físico mas também é receptivo ao digital. Então, ter múltiplos canais se torna indispensável,

E para que a experiência de interagir com mais de um canal seja positiva é preciso cuidar de alguns aspectos importantes: comunicação entre os canais (especialmente interno e externo), regras de comissionamento, não criar concorrência nem medo entre os vendedores.

A implantação do modelo omnichannel passa por uma mudança de mentalidade: em vez de impor ao cliente um canal de venda (de dentro pra fora), ouve-se o cliente e se disponibiliza para ele o canal onde ele prefere comprar (de fora pra dentro).

CRM como parte indispensável do processo

Embora o CRM (Customer Relationship Management) não seja uma novidade, ainda é pequeno o número de empresas que contam com esse tipo de suporte tecnológico no dia a dia das operações. É o que mostra uma pesquisa do LinkedIn sobre O cenário de vendas no Brasil em 2021indicando que somente 58% das equipes brasileiras utilizam o CRM.

Essa ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente é importantíssima não só para compreender melhor quais as demandas do seu público-alvo, mas, também, para fazer uma gestão mais assertiva em momentos de crise. No CRM você pode centralizar dados que permitam aprimorar as abordagens com base no histórico de cada cliente, o que contribui para uma boa experiência de compra. Além disso, permite qualificar a base permitindo campanhas de vendas e marketing cada vez mais personalizadas.

Ferramentas e mais ferramentas: do que você realmente precisa

 Quando se fala no futuro das vendas o grande foco é a tecnologia. Ela é realmente importante, mas acima de tudo o que realmente importa é adotar uma nova forma de pensar – e de agir!

As ferramentas precisam de fato ajudar no aumento da produtividade, qualidade de relacionamento e experiência de compra do cliente. Algumas opções interessantes:

  • Plataformas de WhatsApp: Elas se conectam ao WhatsApp da sua empresa e permitem que vários atendentes utilizem o mesmo número, além de facilitar a organização das conversas, captar dados de clientes e viabilizar mensagens automáticas.
  • Ferramentas de vídeo chamada: As vendas por vídeo são uma opção valiosa para reforçar aquela relação de confiança com os clientes mais qualificados, acelerando as decisões de compra. 
  • Gestor de mídias sociais: além de facilitar a postagem, auxilia no acompanhamento dos resultados.
  • Ferramenta para e-mal marketing: o e-mail ainda funciona. Com taxas medias de 10% de abertura, é uma ferramenta para se comunicar com seus clientes de forma eficaz.
  • Loja virtual e/ou portal do cliente: A loja virtual deve funcionar como se fosse uma vitrine da sua empresa. Quanto mais completa for, melhor. Mas o ideal é que a empresa tenha no mínimo uma boa apresentação institucional e seu catálogo de produtos, facilitando a busca e escolha do cliente.
  • Canal de vídeos: Explorar o mundo dos vídeos e capacitar sua equipe para saber lidar com isso. O futuro das vendas é por vídeo.

O digital não é mais o futuro. Sua área comercial acompanha este movimento?

As expectativas dos clientes mudaram e continuam em transformação.

Eles estão mais impacientes e mais ansiosos. Querem maior proximidade, mais facilidades e não aceitam perder tempo com quem não agrega valor.

Os vendedores são mais propagandistas e treinadores, e facilitadores do que transacionais no processo comercial. A venda transacional será substituída pela tecnologia, mas grande parte do foco dos vendedores ainda é investido na transação. Acorda gestor! Você tem a possibilidade de enfim ter uma equipe de vendas que gasta seu tempo vendendo, em vez de gastar tempo tirando pedido.

Mude seus conceitos

O cliente quer comprar por multicanais, cabe a gestão da área comercial estimular ou desenvolver esses canais. Não é o jeito que você vende, é o jeito que o cliente compra que está em jogo.

Para embasar esta conclusão, o Instituto Gartner levantou dados do que se esperar das vendas até 2025. Um dado em especial chama muito a atenção: 80% das interações entre fornecedores e compradores serão em canais digitais.

Você vai continuar esperando para colocar a transformação digital da sua área comercial em prioridade?

Pense nisso!

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